CARTA PROGRAMATICA

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE BAJA CALIFORNIA
DIRECCION GENERAL DE ASUNTOS ACADEMICOS
PROGRAMA DE ASIGNATURA POR COMPETENCIAS
I. DATOS DE IDENTIFICACIÓN
FACULTAD DE CONTABILIDAD Y ADMINISTRACION
FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION

I. DATOS DE IDENTIFICACIÓN (Continuación)

Programa (s) de estudio: (Técnico, Licenciatura (s) Lic. En Negocios Internacionales Vigencia del plan: 2002-1

Nombre de la Asignatura: Técnicas de Negociación Clave: 4634
Fecha de elaboración: Enero 28 de 2004
Formuló:
MEXICALI
L.A.E. Olga Lidia Gutiérrez Gutiérrez
Vo.. Bo. C.P.C. VERONICA P. URIAS MONTES
Cargo: SUBDIRECTORA ACADEMICA
TIJUANA
Vo.. Bo. L.I. MARGARITA RAMIREZ
Cargo: SUBDIRECTORA ACADEMICA
II. PROPÓSITO GENERAL DEL CURSO

Que el estudiante cuente con los conocimientos teóricos y ejercite las técnicas de negociación para desarrollar estrategias y prácticas que lleven a fijar distintas posiciones antes, durante y después del proceso de negociación

III. COMPETENCIA (S) DEL CURSO
Ser capaz el estudiante de realizar sistematizar y tecnificar los conocimientos adquiridos en materia de negociación experimentando bajo distintas condiciones ( riesgo, presión, competencia, diferencias culturales, etc) para desarrollar estrategias y tácticas que lleven a fijar distintas posiciones, antes, durante y después del proceso de negociación

IV. EVIDENCIA (S) DE DESEMPEÑO
Aplicar los conocimientos adquiridos en un caso de negociación grupal, asignándose roles y presentando un reporte de los resultados de la negociación

V. DESARROLLO POR UNIDADES
UNIDAD I INTRODUCCION
competencia
Explicar el alcance que tiene la negociación reconociendo la existencia de conflictos para darle solución a los mismo y evitar que fracasen las negociaciones
Contenido Duración
1. Marco conceptual
2. ¿ Por que negociar?
3. Los conflictos
1.3.1 Tipos
1.3.2 Fuentes
1.3.3 Actitud frente al conflicto
1.4 ¿Por qué fracasan las negociaciones?
1.5 Caso de negociación grupal

V. DESARROLLO POR UNIDADES
UNIDAD II
PROCESO DE NEGOCIACION
competencia
Analizará la importancia de la preparación en una negociación mediante la comprensión de las etapas del proceso de negociación para lograr la maximización de los resultados para ambas partes

Contenido Duración
2.1 Concepto y tipos de negociación
2.2 Proceso de negociación
2.2.1 Preparación
2.2.1.1. La agenda de negociación
2.2.1.2. Prepárese para negociar: la clave del éxito
2.2.2 Intercambio
2.2.3 Acuerdo
2.2.4 Cierre
2.2.5 Seguimiento
2.3 Estilos y tácticas de negociación
2.4 Modelo de Negociación integrativa
2.5 Caso de negociación
V. DESARROLLO POR UNIDADES
UNIDAD III
FACTORES PSICOLOGICOS
competencia
Entenderá el significado de la comunicación no verbal como elemento para obtener información
Contenido Duración .
3.1 Comunicación no verbal
3.1.1. Gestos
3.1.2. Posturas
3.1.3. Expresiones faciales
3.1.4. Distancia
3.2 Comunicación verbal

V. DESARROLLO POR UNIDADES
UNIDAD IV

ASPECTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
competencia
Conocer las estrategias y tácticas de negociación que aplican otras culturas para alcanzar el Éxito en las negociaciones
Contenido Duración
4.1 Negociando con otras culturas
4.2 Estilos de negociación internacional
4.2.1 Estadounidense
4.2.2 Japonés

V. DESARROLLO POR UNIDADES
UNIDAD V
NEGOCIACIÓN EN GRUPO
competencia
Aplicar los conocimientos adquiridos para resolver un caso de negociación grupal
Contenido Duración:
5.1 Caso de negociación.

VI. ESTRUCTURA DE LAS PRÁCTICAS
No. de Práctica
Competencia(s)
Descripción
Material de
Apoyo
Duración
Desarrollar actitudes propositivas ante los conflictos
Describir las actitudes frente a un conflicto y determinar por que fracasan las negociaciones
Casos de estudio
Habilidades de negociación
Taller de negociación
Oficina(SIA)
3
Habilidad para reaccionar positivamente ante distintas condiciones, ya sea de riesgo, competencia
Aplicar los conocimientos del proceso de negociación a un caso de negociación grupal, asignándose roles
Bibliografía
Dinámica grupal
VII. METODOLOGÍA DE TRABAJO
Exposición por parte del profesor.
Exposición por parte de los alumnos.
Elaboración de ensayos.
Análisis de lecturas y videos.
Escenificación
VIII. CRITERIOS DE EVALUACIÓN
1 PARTICIPACION 40%
2 ASISTENCIA 20%
3 EXPOSICIONES 20%
4 TAREAS/CASO PRACTICO 20%

BIBLIOGRAFIA
Básica
Complementaria

Técnicas de Negociación
Colaiacovo

Como Negociar con éxito
Kennedy G /Benson J

Técnicas de negociación
Rodríguez Mauro
Mc Graw Hill

Negociación
Ertel, Denny

Principios y técnicas de negociación internacional
Pinkas, Flint

El arte de la negociación
Economy, Peter

Técnicas de negociación internacional
Azcué y Romero