jueves, 9 de septiembre de 2010
martes, 10 de noviembre de 2009
COMPORTAMIENTO JAPONES
Japón: Comportamiento durante la negociación
Las negociaciones con japoneses pueden ser muy frustrantes debido básicamente a la idiosincrasia japonesa de no manejar términos concretos, sino por el contrario, mantienen las discusiones en términos difusos sobre todo en la etapa de familiarización y creación de confianza, en donde es más importante conocer a la contraparte que discutir las condiciones del negocio.
Por otra parte, y en función del sistema de toma de decisiones por consenso que es sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difícil llegar a conclusiones finales como resultado de las discusiones sostenidas en relación con una negociación.
Estas negociaciones no se consideran sesiones de trabajo, son simplemente formalidades en donde las partes presentan posiciones preestablecidas y se obtiene información adicional de la contraparte. La verdadera negociación se realiza en forma interna cuando se establecen las concesiones posibles y deseadas, hasta obtener el consenso.
Esto parece ser muy complicado, sin embrago tiene la ventaja de asegurar que una vez que se ha tomado una decisión, el resto del proceso para implementar el acuerdo será sumamente rápido.
El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener buenas relaciones personales. La tradicional antipatía japonesa por el desacuerdo y los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan conflictos en el curso de una reunión formal ya que los japoneses no gustan de la confrontación y por todos los medios evitarán situaciones desagradables o pérdida de imagen de alguna de las partes.
Las actitudes y prácticas japonesas relativas a la solución de diferencias originadas durante la implementación de un contrato son muy distintas a laS nuestras. Tradicionalmente, a los japoneses no les gusta trasmitir la culpa o la responsabilidad de un grupo a otro y prefieren, en cambio, discutir los problemas con base en la confianza mutua, a través de relaciones humanas.
Por consiguiente, en comparación con los países occidentales, son muy pocos los casos en que un japonés lleve un conflicto a los tribunales de arbitraje. La mayoría de las disputas se resuelven mediante negociaciones y por medio de un largo proceso de compromiso entre las partes involucradas, sin intervención de terceros.
Esto no significa que nadie acude a la corte, se dan casos en que es necesario acudir a un tribunal, pero esto significa el término de la confianza mutua.
De acuerdo con la inclinación por negociar anteponiendo la confianza, los contratos en Japón se consideran sólo como documentos indicativos que señalan las condiciones en que cierto negocio quedó establecido, pero si la situación cambia, las cláusulas relevantes suelen ser modificadas fácilmente por acuerdo mutuo, para adaptarlas a las nuevas condiciones.
Sin embargo, con mucha frecuencia, los negocios se realizan sin ningún tipo de contrato escrito, se da énfasis a las relaciones personales de modo de asegurar la implementación de los acuerdos mutuos.
Una diferencia importante entre la forma de realizar transacciones comerciales en Japón y México es la actitud que se tiene de parte del vendedor hacia el comprador. Por la relación de confianza que existe entre ellos y entre otros clientes, existe la costumbre y tradición de proporcionar toda clase de información y de discutir los detalles del negocio en una forma por demás abierta.
No importa que tan grande y poderosa sea la empresa vendedora, su actitud hacia los clientes será siempre de darle el mejor servicio y satisfacerlo hasta en los menores detalles en sus requerimientos de información.
Esta es una importante razón que explica porqué el cliente japonés es particularmente exigente con los proveedores extranjeros sobre especificaciones e información sobre el producto, el proceso de manufactura y las condiciones de la misma transacción, requerimientos que al extranjero le parecen muchas veces exagerados e innecesarios.
Para tener éxito en nuestras relaciones comerciales con contrapartes japonesas es muy importante seguir los siguientes "10 mandamientos para hacer negocios en Japón”:
1) Personalizar tu relación de negocios. Trata de conocer socialmente a las personas que has tratado en plan de trabajo. Invítalos y no tengas miedo de aceptar sus invitaciones. Los japoneses saben bien que en cualquier relación de negocios habrá situaciones difíciles y conflictos los cuales serán más fáciles de resolver si las personas se conocen fuera de la relación de trabajo.
2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los países occidentales tratando con el jefe es como se pueden obtener decisiones rápidas y efectivas. En el caso de japoneses no sucede así, es frecuente en las organizaciones japonesas que el poder de decisión esté ubicado en niveles operativos.
3) Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a presión tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias, simplemente no funcionan con los japoneses. Todo el razonamiento que se pueda presentar para demostrar las ventajas de nuestra proposición no surtirá ningún efecto mientras no se haya creado el clima de confianza adecuado y no se haya obtenido en consenso requerido.
4) ) Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sientes ofendidos cuando un extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa. Sin embargo, siempre será ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar con una reverencia, no usar primeros nombres, no abrir los regalos en presencia de quien nos lo dio, etcétera.
5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japón la mejor forma de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente directamente con la persona con al que queremos tratar. En esta forma nuestro amigo común realiza la función de un tipo de aval con respecto a nosotros. De la misma manera, cuando tenemos visitantes japoneses y nos piden que arreglemos alguna presentación, debemos estar muy conscientes del compromiso que estamos adquiriendo por la relación hecha por nuestro conducto.
6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los japoneses les puede interesar más las posibilidades de participar en algún mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener.
7) Familiarícese con el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrará considerable cantidad de tiempo y dinero.
8) Evita confrontaciones. Mantener un clima de armonía es vital en la estructura japonesa. Demandas directas para obtener acciones correctivas, subir el tono de la voz, amenazar con tomar cierto tipo de acciones para compensar presuntos daños, todo esto no va con el espíritu japonés. Todo se puede arreglar por medio del diálogo y en forma tranquila y calmada.
9) Entienda la cultura del regalo. Los japoneses tienen muy arraigada la costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre llevarán regalos suficientes para cualquier ocasión. En estas condiciones no nos debe extrañar que nuestros visitantes japoneses, con el mínimo pretexto nos ofrezcan regalos, lo cual no debe ser tomado mas que como una muestra de amistad y buena voluntad.
10) Aprenda algo sobre la comunicación en Japón. La pregunta obligada por resolver es sobre la necesidad de aprender a hablar japonés para poder hacer negocios en Japón. La respuesta a esta pregunta es que, estrictamente hablando, no es requisito indispensable hablar el japonés para realizar negocios en forma exitosa, siempre y cuando estemos seguros de que nuestra contraparte tiene suficiente dominio del idioma que se relacione, ya sea inglés o español. Lo importante es que se entienda que la comunicación con japoneses no es solamente un problema del idioma, sino también de mentalidad, y las palabras no necesariamente expresan lo que su significado gramatical pudiera indicar. Por otra parte, es importante considerar que los japoneses aprecian mucho el esfuerzo que el socio extranjero realiza por aprender su idioma, por mínimo que este sea.
Las negociaciones con japoneses pueden ser muy frustrantes debido básicamente a la idiosincrasia japonesa de no manejar términos concretos, sino por el contrario, mantienen las discusiones en términos difusos sobre todo en la etapa de familiarización y creación de confianza, en donde es más importante conocer a la contraparte que discutir las condiciones del negocio.
Por otra parte, y en función del sistema de toma de decisiones por consenso que es sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difícil llegar a conclusiones finales como resultado de las discusiones sostenidas en relación con una negociación.
Estas negociaciones no se consideran sesiones de trabajo, son simplemente formalidades en donde las partes presentan posiciones preestablecidas y se obtiene información adicional de la contraparte. La verdadera negociación se realiza en forma interna cuando se establecen las concesiones posibles y deseadas, hasta obtener el consenso.
Esto parece ser muy complicado, sin embrago tiene la ventaja de asegurar que una vez que se ha tomado una decisión, el resto del proceso para implementar el acuerdo será sumamente rápido.
El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener buenas relaciones personales. La tradicional antipatía japonesa por el desacuerdo y los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan conflictos en el curso de una reunión formal ya que los japoneses no gustan de la confrontación y por todos los medios evitarán situaciones desagradables o pérdida de imagen de alguna de las partes.
Las actitudes y prácticas japonesas relativas a la solución de diferencias originadas durante la implementación de un contrato son muy distintas a laS nuestras. Tradicionalmente, a los japoneses no les gusta trasmitir la culpa o la responsabilidad de un grupo a otro y prefieren, en cambio, discutir los problemas con base en la confianza mutua, a través de relaciones humanas.
Por consiguiente, en comparación con los países occidentales, son muy pocos los casos en que un japonés lleve un conflicto a los tribunales de arbitraje. La mayoría de las disputas se resuelven mediante negociaciones y por medio de un largo proceso de compromiso entre las partes involucradas, sin intervención de terceros.
Esto no significa que nadie acude a la corte, se dan casos en que es necesario acudir a un tribunal, pero esto significa el término de la confianza mutua.
De acuerdo con la inclinación por negociar anteponiendo la confianza, los contratos en Japón se consideran sólo como documentos indicativos que señalan las condiciones en que cierto negocio quedó establecido, pero si la situación cambia, las cláusulas relevantes suelen ser modificadas fácilmente por acuerdo mutuo, para adaptarlas a las nuevas condiciones.
Sin embargo, con mucha frecuencia, los negocios se realizan sin ningún tipo de contrato escrito, se da énfasis a las relaciones personales de modo de asegurar la implementación de los acuerdos mutuos.
Una diferencia importante entre la forma de realizar transacciones comerciales en Japón y México es la actitud que se tiene de parte del vendedor hacia el comprador. Por la relación de confianza que existe entre ellos y entre otros clientes, existe la costumbre y tradición de proporcionar toda clase de información y de discutir los detalles del negocio en una forma por demás abierta.
No importa que tan grande y poderosa sea la empresa vendedora, su actitud hacia los clientes será siempre de darle el mejor servicio y satisfacerlo hasta en los menores detalles en sus requerimientos de información.
Esta es una importante razón que explica porqué el cliente japonés es particularmente exigente con los proveedores extranjeros sobre especificaciones e información sobre el producto, el proceso de manufactura y las condiciones de la misma transacción, requerimientos que al extranjero le parecen muchas veces exagerados e innecesarios.
Para tener éxito en nuestras relaciones comerciales con contrapartes japonesas es muy importante seguir los siguientes "10 mandamientos para hacer negocios en Japón”:
1) Personalizar tu relación de negocios. Trata de conocer socialmente a las personas que has tratado en plan de trabajo. Invítalos y no tengas miedo de aceptar sus invitaciones. Los japoneses saben bien que en cualquier relación de negocios habrá situaciones difíciles y conflictos los cuales serán más fáciles de resolver si las personas se conocen fuera de la relación de trabajo.
2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los países occidentales tratando con el jefe es como se pueden obtener decisiones rápidas y efectivas. En el caso de japoneses no sucede así, es frecuente en las organizaciones japonesas que el poder de decisión esté ubicado en niveles operativos.
3) Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a presión tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias, simplemente no funcionan con los japoneses. Todo el razonamiento que se pueda presentar para demostrar las ventajas de nuestra proposición no surtirá ningún efecto mientras no se haya creado el clima de confianza adecuado y no se haya obtenido en consenso requerido.
4) ) Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sientes ofendidos cuando un extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa. Sin embargo, siempre será ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar con una reverencia, no usar primeros nombres, no abrir los regalos en presencia de quien nos lo dio, etcétera.
5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japón la mejor forma de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente directamente con la persona con al que queremos tratar. En esta forma nuestro amigo común realiza la función de un tipo de aval con respecto a nosotros. De la misma manera, cuando tenemos visitantes japoneses y nos piden que arreglemos alguna presentación, debemos estar muy conscientes del compromiso que estamos adquiriendo por la relación hecha por nuestro conducto.
6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los japoneses les puede interesar más las posibilidades de participar en algún mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener.
7) Familiarícese con el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrará considerable cantidad de tiempo y dinero.
8) Evita confrontaciones. Mantener un clima de armonía es vital en la estructura japonesa. Demandas directas para obtener acciones correctivas, subir el tono de la voz, amenazar con tomar cierto tipo de acciones para compensar presuntos daños, todo esto no va con el espíritu japonés. Todo se puede arreglar por medio del diálogo y en forma tranquila y calmada.
9) Entienda la cultura del regalo. Los japoneses tienen muy arraigada la costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre llevarán regalos suficientes para cualquier ocasión. En estas condiciones no nos debe extrañar que nuestros visitantes japoneses, con el mínimo pretexto nos ofrezcan regalos, lo cual no debe ser tomado mas que como una muestra de amistad y buena voluntad.
10) Aprenda algo sobre la comunicación en Japón. La pregunta obligada por resolver es sobre la necesidad de aprender a hablar japonés para poder hacer negocios en Japón. La respuesta a esta pregunta es que, estrictamente hablando, no es requisito indispensable hablar el japonés para realizar negocios en forma exitosa, siempre y cuando estemos seguros de que nuestra contraparte tiene suficiente dominio del idioma que se relacione, ya sea inglés o español. Lo importante es que se entienda que la comunicación con japoneses no es solamente un problema del idioma, sino también de mentalidad, y las palabras no necesariamente expresan lo que su significado gramatical pudiera indicar. Por otra parte, es importante considerar que los japoneses aprecian mucho el esfuerzo que el socio extranjero realiza por aprender su idioma, por mínimo que este sea.
viernes, 30 de octubre de 2009
CULTURA CHINA
CULTURA CHINA
Sabes que una mirada fija a los ojos cuando hablas con un chino significa el desafío?
China se ha convertido en uno país muy importante cuando hablamos de comercios internacionales. Sin embargo, China sigue siendo uno de los más desconocidos en términos de cultura del mundo.
Si contratas a un buen interprete de Chino Español, te daría algún curso acelerado de cultura china, en el caso contrario, tendrás que conocer no solo la cultura en general sino los pequeños detalles para tener éxito en negocios con este gigante asiático.
Aquí adjunto algunos detalles.
En oriente, el respeto es lo más importante de todo y hay varias formas para demostrarlo.
Mirada:
Sabes que una mirada fija a los ojos cuando hablas con un chino significa el desafío?
China se ha convertido en uno país muy importante cuando hablamos de comercios internacionales. Sin embargo, China sigue siendo uno de los más desconocidos en términos de cultura del mundo.
Si contratas a un buen interprete de Chino Español, te daría algún curso acelerado de cultura china, en el caso contrario, tendrás que conocer no solo la cultura en general sino los pequeños detalles para tener éxito en negocios con este gigante asiático.
Aquí adjunto algunos detalles.
En oriente, el respeto es lo más importante de todo y hay varias formas para demostrarlo.
Mirada:
Mirar a los ojos cuando habla con alguien en occidente es una forma de demostrar tu sinceridad, pero en oriente, éste significa el desafío, especialmente cuando se trata de una persona mayor o de mayor rango.
Siempre con dos manos:
No tiene suma importancia la forma de entregar un regalo, una tarjeta de visita u otras cosas en occidente, pero en oriente hay que hacerlo siempre "CON DOS MANOS".
Saber quien es el más importante:
La jerarquía en China es muy importante y se puede clasificar por edad, por rango, por autoridad, por título, etc. Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.
Además de cosas relacionadas con el respeto, tambien hay algunas costumbres importantes.
Siempre lleva algún regalo:
En caso de visitar a un amigo chino, te agradecerá mucho un obsequio típico de tu país de origen.
Aceptar siempre las comidas y bebidas ofrecidas:
Rechazar las comidas y bebidas ofrecidas significa que no te gustan lo que te han ofrecido y puede ser ofensivo.
Los negocios siempre se basa en la amistad
"Las relaciones (o enchufes)" se dice "Guanxi", existen no solo a nivel empresa, sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. En otras palabras, "Guanxi" es una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Sin buenas relaciones y amistades, es difícil de hacer gran negocio en China.
Evitar demasiado contacto físico con alguien que acabas de conocerA los chinos no les gusta el contacto físico con extraños o en público, y no están acostumbrados a recibir abrazos, besos de saludos o palmadas.
Nunca dice "No"
Los chinos nunca dicen directamente "no" porque les gusta dejar puerta abierta y además consideran un rechazo rotundo como una ofensa. Por tanto, le contestarán "a lo mejor", "espero que sí", "lo pensaremos", "quizás", "tal vez", etc. De la misma manera, tampoco deberías utilizar un tajante "No".
Siempre con dos manos:
No tiene suma importancia la forma de entregar un regalo, una tarjeta de visita u otras cosas en occidente, pero en oriente hay que hacerlo siempre "CON DOS MANOS".
Saber quien es el más importante:
La jerarquía en China es muy importante y se puede clasificar por edad, por rango, por autoridad, por título, etc. Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.
Además de cosas relacionadas con el respeto, tambien hay algunas costumbres importantes.
Siempre lleva algún regalo:
En caso de visitar a un amigo chino, te agradecerá mucho un obsequio típico de tu país de origen.
Aceptar siempre las comidas y bebidas ofrecidas:
Rechazar las comidas y bebidas ofrecidas significa que no te gustan lo que te han ofrecido y puede ser ofensivo.
Los negocios siempre se basa en la amistad
"Las relaciones (o enchufes)" se dice "Guanxi", existen no solo a nivel empresa, sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. En otras palabras, "Guanxi" es una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Sin buenas relaciones y amistades, es difícil de hacer gran negocio en China.
Evitar demasiado contacto físico con alguien que acabas de conocerA los chinos no les gusta el contacto físico con extraños o en público, y no están acostumbrados a recibir abrazos, besos de saludos o palmadas.
Nunca dice "No"
Los chinos nunca dicen directamente "no" porque les gusta dejar puerta abierta y además consideran un rechazo rotundo como una ofensa. Por tanto, le contestarán "a lo mejor", "espero que sí", "lo pensaremos", "quizás", "tal vez", etc. De la misma manera, tampoco deberías utilizar un tajante "No".
LA CULTURA DE NEGOCIACION EN MEXICO
LA CULTURA DE NEGOCIACIÓN EN MÉXICO
La investigación realizada en México se llevó a cabo con personas de diferentes sexos, actividades económicas, profesiones, grupos de edad, así como diferentes regiones del país. A continuación se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas con información de 600 encuestados.
Factor 1 ¿CONTRATO o RELACIÓN?
Los más enfocados en "contratos" fueron los abogados, con más de un 70% de los entrevistados favoreciendo esta opción, los burócratas con 60%, los profesionistas con carreras científicas o tecnológicas con un 43% y el grupo de mujeres empresariales con un 32% (o sea que es más importante para este último grupo la relación que el contrato.)
Se observa la influencia del área geográfica en este factor. En ciudades como México D.F., Monterrey y Guadalajara el "contrato" es más favorecido; para ciudades como Veracruz y Mérida (en el sur de México) la "relación" es de mayor importancia. Tradicionalmente, la cultura en México no es de contratos, es una cultura de relaciones. Posiblemente la razón por la que en regiones de México con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo económico el contrato es más importante que la relación, es debido a la mayor exposición de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. En estos casos se hace fundamental el poner en "blanco y negro" los acuerdos y prevenir consecuencias o evitar posibles riesgos. Sin embargo hay otras regiones de México donde un fuerte apretón de manos da mayor seguridad en la negociación de ambas partes que un contrato firmado
Factor 2 (¿GANAR- GANAR o GANAR-PERDER?)
La investigación que realizamos demuestra que más de un 80% de mexicanos tienen la actitud ganar-ganar. Sin embargo aun existe la parte que no piensa si ambas partes van a ganar (o perder) solo le interesa ganar a cualquier costo. Para la mayoría de los mexicanos entrevistados está claro que la negociación debe de ser ganar-ganar, aunque el grupo de burócratas entrevistados fue la excepción de la regla: más de un 45% piensan en negociaciones son ganar-perder. En algunos casos, se ha detectado que el impacto emocional en la cultura mexicana afecta al extremo de no importar si se pierde una negociación con la condición de que la otra parte no gane.
Factor 3 (¿INFORMAL o FORMAL?)
Un 55% del grupo de profesionales en áreas de tecnología o científicos, mostraron preferencia por las negociaciones informales; así mismo el grupo de mujeres empresariales con un 43%. En general, la cultura de negociación es más informal en los pequeños y medianos empresarios. Los burócratas mostraron favorecen negociación formal en un 62%.
Factor 4 (¿DIRECTO o INDIRECTO?)
El grupo de mujeres empresariales mostró un 89.5% de preferencia en realizar una negociación en forma "directa", los burócratas un 80%, los científicos un 75% y las personas con carreras administrativas un 30% (o sea, son más indirectos al negociar).
La investigación realizada en México se llevó a cabo con personas de diferentes sexos, actividades económicas, profesiones, grupos de edad, así como diferentes regiones del país. A continuación se describen en forma general conclusiones sobresalientes obtenidas con información de 600 encuestados.
Factor 1 ¿CONTRATO o RELACIÓN?
Los más enfocados en "contratos" fueron los abogados, con más de un 70% de los entrevistados favoreciendo esta opción, los burócratas con 60%, los profesionistas con carreras científicas o tecnológicas con un 43% y el grupo de mujeres empresariales con un 32% (o sea que es más importante para este último grupo la relación que el contrato.)
Se observa la influencia del área geográfica en este factor. En ciudades como México D.F., Monterrey y Guadalajara el "contrato" es más favorecido; para ciudades como Veracruz y Mérida (en el sur de México) la "relación" es de mayor importancia. Tradicionalmente, la cultura en México no es de contratos, es una cultura de relaciones. Posiblemente la razón por la que en regiones de México con mayor desarrollo urbano y mayor dinamismo económico el contrato es más importante que la relación, es debido a la mayor exposición de estas ciudades a culturas extranjeras, corporativos globalizados, riesgos por el volumen de los recursos invertidos, etc. En estos casos se hace fundamental el poner en "blanco y negro" los acuerdos y prevenir consecuencias o evitar posibles riesgos. Sin embargo hay otras regiones de México donde un fuerte apretón de manos da mayor seguridad en la negociación de ambas partes que un contrato firmado
Factor 2 (¿GANAR- GANAR o GANAR-PERDER?)
La investigación que realizamos demuestra que más de un 80% de mexicanos tienen la actitud ganar-ganar. Sin embargo aun existe la parte que no piensa si ambas partes van a ganar (o perder) solo le interesa ganar a cualquier costo. Para la mayoría de los mexicanos entrevistados está claro que la negociación debe de ser ganar-ganar, aunque el grupo de burócratas entrevistados fue la excepción de la regla: más de un 45% piensan en negociaciones son ganar-perder. En algunos casos, se ha detectado que el impacto emocional en la cultura mexicana afecta al extremo de no importar si se pierde una negociación con la condición de que la otra parte no gane.
Factor 3 (¿INFORMAL o FORMAL?)
Un 55% del grupo de profesionales en áreas de tecnología o científicos, mostraron preferencia por las negociaciones informales; así mismo el grupo de mujeres empresariales con un 43%. En general, la cultura de negociación es más informal en los pequeños y medianos empresarios. Los burócratas mostraron favorecen negociación formal en un 62%.
Factor 4 (¿DIRECTO o INDIRECTO?)
El grupo de mujeres empresariales mostró un 89.5% de preferencia en realizar una negociación en forma "directa", los burócratas un 80%, los científicos un 75% y las personas con carreras administrativas un 30% (o sea, son más indirectos al negociar).
Factor 5 (SENSIBILIDAD AL TIEMPO)
La sensibilidad al tiempo muestra ser favorecida por el grupo de mujeres empresariales con un 73%, 82% los científicos, y un 70% los abogados. En el caso de los burócratas, sólo un 56% mostraron sensibilidad alta a la puntualidad. Se observó un mayor efecto de esta variable en función del área geográfica. En México D.F., Guadalajara, y Monterrey se encontró mayor sensibilidad al tiempo que en regiones como Veracruz y Mérida.
La puntualidad es una área de oportunidad. Para otras culturas, el llegar fuera de tiempo provoca una percepción de falta de respeto y de interés, o bien falta de compromiso.
La sensibilidad al tiempo muestra ser favorecida por el grupo de mujeres empresariales con un 73%, 82% los científicos, y un 70% los abogados. En el caso de los burócratas, sólo un 56% mostraron sensibilidad alta a la puntualidad. Se observó un mayor efecto de esta variable en función del área geográfica. En México D.F., Guadalajara, y Monterrey se encontró mayor sensibilidad al tiempo que en regiones como Veracruz y Mérida.
La puntualidad es una área de oportunidad. Para otras culturas, el llegar fuera de tiempo provoca una percepción de falta de respeto y de interés, o bien falta de compromiso.
Factor 6 (SENSIBILIDAD EMOCIONES)
El grupo de mujeres mostró en una alta sensibilidad a las emociones (68%). En otro extremo, los patrones de empresas pequeñas y medianas mostraron un 30%, indicando que la mayoría muestra baja sensibilidad a las emociones. Por la naturaleza latina y propia de la mujer, en general se considera normal que la sensibilidad a las emociones de este grupo sea alta.
Factor 7 (¿ESPECÍFICO o GENERAL?)
El grupo de mujeres mostró en una alta sensibilidad a las emociones (68%). En otro extremo, los patrones de empresas pequeñas y medianas mostraron un 30%, indicando que la mayoría muestra baja sensibilidad a las emociones. Por la naturaleza latina y propia de la mujer, en general se considera normal que la sensibilidad a las emociones de este grupo sea alta.
Factor 7 (¿ESPECÍFICO o GENERAL?)
Factor 8 (¿ABAJO-ARRIBA o ARRIBA -ABAJO?)
El grupo de mujeres (70%), de abogados (90%) y de burócratas (90%) mostraron preferir ser específicos en el momento de negociar; en otro extremo, los patrones de pequeñas y medianas empresas (30%) mostraron que prefieren negociar de manera general.
Por la naturaleza de su trabajo los abogados se fijan en el detalle sobre todo en el proceso de negociación de contratos y se enfocan en lo específico. Los burócratas entrevistados están relacionados con trabajos financieros de análisis por lo que sus trabajos requieren mentalidad de análisis a detalle y específico.
Los resultados del Factor 8 fueron similares a los del factor 7.
Factor 9 (¿LÍDER o CONSENSO?)
A pesar de que el grupo de mujeres y abogados mayormente (55%)toman decisiones un solo líder, la mayor parte de las muestras mostraron que para tomar la decisión en una negociación prefieren el consenso.
Factor 10 (CAPACIDAD DE TOMAR RIESGO)
El grupo de mujeres y los patrones de pequeñas y medianas empresas demostraron preferencia en la capacidad de tomar de riesgos con un 72%. En el caso de los empresarios medianos y pequeños, su naturaleza de emprendedores comprende la capacidad alta de tomar riesgos.
Los burócratas demostraron baja capacidad en toma de riesgos (48%). Las diferentes generaciones y la cultura de negociación Mexicana: algunos perfiles típicos de las muestras
1. El hombre empresario y profesionista joven
Estilo de negociar duro y toma de decisiones con bases lógica, es más fácil de convencerlo con datos siempre y cuando denoten un beneficio tangible a mediano y largo plazo para su empresa. Busca las negociaciones Ganar-Ganar, está más enfocado al contrato que a la relación, y se prefiere lo general a lo específico.
Por la naturaleza de su trabajo los abogados se fijan en el detalle sobre todo en el proceso de negociación de contratos y se enfocan en lo específico. Los burócratas entrevistados están relacionados con trabajos financieros de análisis por lo que sus trabajos requieren mentalidad de análisis a detalle y específico.
Los resultados del Factor 8 fueron similares a los del factor 7.
Factor 9 (¿LÍDER o CONSENSO?)
A pesar de que el grupo de mujeres y abogados mayormente (55%)toman decisiones un solo líder, la mayor parte de las muestras mostraron que para tomar la decisión en una negociación prefieren el consenso.
Factor 10 (CAPACIDAD DE TOMAR RIESGO)
El grupo de mujeres y los patrones de pequeñas y medianas empresas demostraron preferencia en la capacidad de tomar de riesgos con un 72%. En el caso de los empresarios medianos y pequeños, su naturaleza de emprendedores comprende la capacidad alta de tomar riesgos.
Los burócratas demostraron baja capacidad en toma de riesgos (48%). Las diferentes generaciones y la cultura de negociación Mexicana: algunos perfiles típicos de las muestras
1. El hombre empresario y profesionista joven
Estilo de negociar duro y toma de decisiones con bases lógica, es más fácil de convencerlo con datos siempre y cuando denoten un beneficio tangible a mediano y largo plazo para su empresa. Busca las negociaciones Ganar-Ganar, está más enfocado al contrato que a la relación, y se prefiere lo general a lo específico.
2. La mujer empresaria y profesionista joven
Toma de decisiones lentamente, es cautelosa. Necesita tener todos los ángulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de negociación es más enfocado a lo específico que a lo general. Se fija en los detalles, es importante el contrato pero más la relación.
3. Empresario mayor a los 50 años sin estudios universitarios
Duro negociador, le interesa mas la relación que el contrato. Toma de decisiones sobre la base de impulsos, y luego las justifica con lógica.
Las diferentes zonas geográficas en México y la negociación
En general, en el centro y sur de México predominan la relación sobre el contrato y son mas indirectos al negociar. En el norte en general es mas la influencia del contrato sobre la relación, y la manera directa de negociar.
Algunas conclusiones Es muy importante entender la cultura de hacer negocios, tanto para tener mayor éxito en los negocios, como para enfrentarnos a un mundo globalizado. Explorar fuerzas y debilidades de cada cultura nos da herramientas para ser mejores.
El desarrollo de un negocio consiste en intuición y olfato, pero también en una educada comprensión de las variables que lo afectan. La cultura es fundamental, ya que no solo negociamos en un contexto empresarial, sino también personal. Las diversas actividades y formaciones profesionales afectan el estilo de negociación, así como la edad y el sexo. Estar informados plenamente de estas características nos hace mejores profesionales y humanos.
Toma de decisiones lentamente, es cautelosa. Necesita tener todos los ángulos cubiertos antes de llegar a un acuerdo. Su estilo de negociación es más enfocado a lo específico que a lo general. Se fija en los detalles, es importante el contrato pero más la relación.
3. Empresario mayor a los 50 años sin estudios universitarios
Duro negociador, le interesa mas la relación que el contrato. Toma de decisiones sobre la base de impulsos, y luego las justifica con lógica.
Las diferentes zonas geográficas en México y la negociación
En general, en el centro y sur de México predominan la relación sobre el contrato y son mas indirectos al negociar. En el norte en general es mas la influencia del contrato sobre la relación, y la manera directa de negociar.
Algunas conclusiones Es muy importante entender la cultura de hacer negocios, tanto para tener mayor éxito en los negocios, como para enfrentarnos a un mundo globalizado. Explorar fuerzas y debilidades de cada cultura nos da herramientas para ser mejores.
El desarrollo de un negocio consiste en intuición y olfato, pero también en una educada comprensión de las variables que lo afectan. La cultura es fundamental, ya que no solo negociamos en un contexto empresarial, sino también personal. Las diversas actividades y formaciones profesionales afectan el estilo de negociación, así como la edad y el sexo. Estar informados plenamente de estas características nos hace mejores profesionales y humanos.
sábado, 24 de octubre de 2009
FACTOR CULTURAL EN LOS NEGOCIOS
FACTOR CULTURAL EN LOS NEGOCIOS
En la medida que los negocios se hacen cada vez mas internacionales y la tecnología continúa desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más crítica y necesaria.Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán funcionar eficientemente en el extranjero.
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen mas oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.
Algunas diferencias que se deben tomar en cuenta incluyen: tipos de negocio; actitudes en la relación de negocios, puntualidad, estilos de negociación, costumbres de hacer regalos, saludos, significado de gestos, significado de colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.
Todo ejecutivo debe poner atención a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales varían de acuerdo al país que se trate.
Las actitudes hacia la puntualidad varían grandemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, pueden provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinos tienen una actitud más relajada hacia el tiempo. Los japoneses consideran rudo llegar tarde a una reunión de negocios.
Las personas alrededor del mundo realizan movimientos del cuerpo o gestos para transmitir mensajes específicos. Aunque a veces los países hagan uso de los mismos gestos, a menudo tienen significados diferentes. Los malentendidos en los gestos es una situación común en la comunicación intercultural y la mala interpretación de los mismos pueden llevar a complicaciones en los negocios y a vergüenzas sociales. La señal de “OK” usada comúnmente en Estados Unidos, es un buen ejemplo de un gesto que ha tenido diferentes significados de acuerdo al país. En Francia, significa cero; en Japón es un símbolo para dinero; y en Brasil, tiene una connotación vulgar.
Es extremadamente importante comprender las costumbres relacionadas con el otorgar regalos. En algunas culturas, se esperan regalos y dejar de darlos se considera ofensivo; mientras que en otras, el ofrecer un regalo se considera una muestra de irrespeto. Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos –en la visita inicial o después; donde dar regalos –en público o en privado, qué tipo de regalo dar, de qué color debe ser; y cuántos dar. El dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japón. El intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión. Cuando se da un regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En contraste en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado. Los pequeños regalos están bien pero los caros no son una práctica generalizada.
El dar regalos no es una costumbre normal en Bélgica o en el Reino Unido, aunque en ambos países, las flores son un regalo apropiado si se le invita a la casa de alguien. Aún así, no es tan fácil como suena. Los ejecutivos internacionales deben ser precavidos al escoger las flores apropiadas. Por ejemplo, evitar enviar crisantemos (especialmente blancos) en Bélgica y cualquier lugar de Europa, debido a que se usan por lo general en funerales. En Europa, también se considera de mala suerte dar un número par de flores. Se debe estar alerta con las flores blancas en Japón, donde se asocian con la muerte, y las flores moradas en México y Brasil.
En Japón, es particularmente importante el estar consciente de la forma en que deben intercambiarse las tarjetas, la tradición occidental de aceptar una tarjeta de presentación y ponerla inmediatamente entre la billetera es considerado muy rudo. La forma adecuada es verla cuidadosamente luego de aceptarla, observar el título y empresa, reconocer con una inclinación de cabeza que se ha diferido la información y quizás hacer un comentario relevante o hacer una pregunta amable. Durante una reunión hay que distribuir la tarjeta enfrente de uno, dando una a cada uno de los allí reunidos, en otras palabras, se debe tratar a la tarjeta de presentación como se trataría a su dueño, con respeto.
Cuando se da una tarjeta en Japón o Corea del Sur, es importante usar ambas manos y posicionar la tarjeta de tal forma que quien la recibe pueda leerla.El negociar puede ser un proceso complejo entre partes de la misma nación. Negociar entre culturas es todavía mas complicado debido a las posibilidades de malos entendidos que nacen de las diferencias culturales. Los estilos de negociación difieren de país a país.
Es importante ser directo o sutil? Es necesario tener una relación establecida con la compañía antes de iniciar negociaciones? Los ejecutivos que negocios con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos en el país.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad a las diferencias culturales y a la importancia de tratar con ellas efectivamente. Algunas compañías no hacen su tarea y cometen errores fatales o casi fatales que pudieron evitarse fácilmente. Un buen número de empresas han aprendido a base de experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a la cultura.
El no investigar y comprender una cultura antes de entrar en el mercado ha provocado desatino en muchos negocios internacionales, muchas veces desastrosos. Hace algunos años, por ejemplo, un fabricante líder de pelotas de golf estadounidense apuntó a Japón como un nuevo e importante mercado para golf. Sin embargo, las ventas de pelotas de golf de la compañía estuvieron por debajo del promedio. La empresa, como se supo posteriormente, había empacado las pelotas en grupos de cuatro, el número de la muerte en Japón.
En la medida que los negocios se hacen cada vez mas internacionales y la tecnología continúa desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes culturas es aún más crítica y necesaria.Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán funcionar eficientemente en el extranjero.
Tomarse el tiempo para conocer algo sobre la cultura de un país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen mas oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.
Algunas diferencias que se deben tomar en cuenta incluyen: tipos de negocio; actitudes en la relación de negocios, puntualidad, estilos de negociación, costumbres de hacer regalos, saludos, significado de gestos, significado de colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.
Todo ejecutivo debe poner atención a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales varían de acuerdo al país que se trate.
Las actitudes hacia la puntualidad varían grandemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, pueden provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinos tienen una actitud más relajada hacia el tiempo. Los japoneses consideran rudo llegar tarde a una reunión de negocios.
Las personas alrededor del mundo realizan movimientos del cuerpo o gestos para transmitir mensajes específicos. Aunque a veces los países hagan uso de los mismos gestos, a menudo tienen significados diferentes. Los malentendidos en los gestos es una situación común en la comunicación intercultural y la mala interpretación de los mismos pueden llevar a complicaciones en los negocios y a vergüenzas sociales. La señal de “OK” usada comúnmente en Estados Unidos, es un buen ejemplo de un gesto que ha tenido diferentes significados de acuerdo al país. En Francia, significa cero; en Japón es un símbolo para dinero; y en Brasil, tiene una connotación vulgar.
Es extremadamente importante comprender las costumbres relacionadas con el otorgar regalos. En algunas culturas, se esperan regalos y dejar de darlos se considera ofensivo; mientras que en otras, el ofrecer un regalo se considera una muestra de irrespeto. Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos –en la visita inicial o después; donde dar regalos –en público o en privado, qué tipo de regalo dar, de qué color debe ser; y cuántos dar. El dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japón. El intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión. Cuando se da un regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En contraste en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado. Los pequeños regalos están bien pero los caros no son una práctica generalizada.
El dar regalos no es una costumbre normal en Bélgica o en el Reino Unido, aunque en ambos países, las flores son un regalo apropiado si se le invita a la casa de alguien. Aún así, no es tan fácil como suena. Los ejecutivos internacionales deben ser precavidos al escoger las flores apropiadas. Por ejemplo, evitar enviar crisantemos (especialmente blancos) en Bélgica y cualquier lugar de Europa, debido a que se usan por lo general en funerales. En Europa, también se considera de mala suerte dar un número par de flores. Se debe estar alerta con las flores blancas en Japón, donde se asocian con la muerte, y las flores moradas en México y Brasil.
En Japón, es particularmente importante el estar consciente de la forma en que deben intercambiarse las tarjetas, la tradición occidental de aceptar una tarjeta de presentación y ponerla inmediatamente entre la billetera es considerado muy rudo. La forma adecuada es verla cuidadosamente luego de aceptarla, observar el título y empresa, reconocer con una inclinación de cabeza que se ha diferido la información y quizás hacer un comentario relevante o hacer una pregunta amable. Durante una reunión hay que distribuir la tarjeta enfrente de uno, dando una a cada uno de los allí reunidos, en otras palabras, se debe tratar a la tarjeta de presentación como se trataría a su dueño, con respeto.
Cuando se da una tarjeta en Japón o Corea del Sur, es importante usar ambas manos y posicionar la tarjeta de tal forma que quien la recibe pueda leerla.El negociar puede ser un proceso complejo entre partes de la misma nación. Negociar entre culturas es todavía mas complicado debido a las posibilidades de malos entendidos que nacen de las diferencias culturales. Los estilos de negociación difieren de país a país.
Es importante ser directo o sutil? Es necesario tener una relación establecida con la compañía antes de iniciar negociaciones? Los ejecutivos que negocios con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos en el país.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad a las diferencias culturales y a la importancia de tratar con ellas efectivamente. Algunas compañías no hacen su tarea y cometen errores fatales o casi fatales que pudieron evitarse fácilmente. Un buen número de empresas han aprendido a base de experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a la cultura.
El no investigar y comprender una cultura antes de entrar en el mercado ha provocado desatino en muchos negocios internacionales, muchas veces desastrosos. Hace algunos años, por ejemplo, un fabricante líder de pelotas de golf estadounidense apuntó a Japón como un nuevo e importante mercado para golf. Sin embargo, las ventas de pelotas de golf de la compañía estuvieron por debajo del promedio. La empresa, como se supo posteriormente, había empacado las pelotas en grupos de cuatro, el número de la muerte en Japón.
LA NEGOCIACION Y LA CULTURA MEXICANA
Esta investigación sobre el estilo de negociación y la cultura mexicana, ha sido realizada en México por Global Azez y dirigida por el Dr. Habib Chamoun y el Ing. José Manuel Aguirre a través de encuestas a grupos de profesionales y personas involucradas en actividades de negociación, con base en el modelo propuesto por el Dr. Salacuse, de la Universidad de Harvard.
Los resultados presentados en este artículo son preliminares y no son estadísticamente rigurosos, por lo que no deben inferirse reglas ni estereotipos. Posteriormente se presentarán resultados y conclusiones exhaustivas. Todas las personas tienen un estilo de negociación. Este estilo es el resultado de su infancia, el entorno familiar, su profesión, la cultura empresarial entre otras cosas, y las demás experiencias de vida de la persona.
Ciertos factores que puedan afectar las habilidades y estilo de negociar se manifiestan en varias ocasiones por las condiciones en que se han obtenido bienes y beneficios en la vida. Algunas personas se llenan de vergüenza para pedir algo porque regularmente lo han tenido todo, en otras, el ego les impide ceder o aceptar acuerdos. Si además observamos el entorno, con historias de abuso de poder y de casos de que gana el más fuerte sobre los demás, no por ser mejor negociador, sino talvez por tener información privilegiada entre otros cosas, podremos entender de forma más clara las tendencias de negociación que veremos más adelante. En los pasados 10 años, la negociación como práctica metodológica ha obtenido mayor atención, debido a que los proyectos involucrados son más complejos, los jugadores son globales y múltiples, la competencia es mayor y el cliente está mas informado. Hemos pasado de tácticas y artimañas a métodos de negociación y de toma de decisión, teoría de juego, análisis de alternativas, y hasta los conceptos de negociación de principios, en donde ambos ganan y no sólo el dinero está en juego sino la honestidad y ética de las partes. En el presente, se requiere entender otras culturas, tácticas y procesos de negociación para obtener mejores beneficios para ambas partes. El individuo con poder de negociación es el que conoce y practica con valores y ética, el arte y la ciencia de la negociación, porque las negociaciones ya no son a corto plazo: los que cuentan son los clientes repetitivos y a largo plazo. Es tan fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales, como lo es conocer el estilo de los mexicanos en particular.
A continuación se presentan algunos resultados de una investigación realizada en México por Global Azez acerca de los 10 factores que afectan la cultura y el estilo de negociación aplicando el esquema de análisis de negociaciones interculturales del Dr. Jeswald Salacuse de la Universidad de Harvard.
Los diez factores que afectan el estilo de negociación del Dr. Jeswald Salacuse (Salaculse, Jeswald. "Making Global Deals ". New York, N.Y. Times Business, 1992. El Dr. Chamoun es autor del libro Desarrollo de Negocios, 2nda edición.) El Dr. Salacuse define diez factores que afectan los procesos de negociación:
1. Meta de la negociación (¿Contrato o relación?)
¿Se está negociando para conseguir específicamente un contrato, o se está negociando para desarrollar una relación a largo plazo?
2. Actitud hacia la negociación (¿Ganar-Perder o Ganar-Ganar?)
En la actitud ganar-ganar, ambas partes buscan asociar las metas u negociar hasta que se logre un beneficio mutuo o integral. En la otra opción, una de las partes debe de ceder aspectos significativos para lograr el trato.
3. Estilo Personal (¿Informal o Formal?)
Un negociador formal procura dirigirse a los participantes por sus títulos y evitar tratos muy familiares o personales. El negociador informal busca una relación más amigable y personal, tratando de crear un ambiente casual y confortable para la negociación.
4. Comunicación (¿Directo o Indirecto?)
La comunicación directa se refiere a aquella que utiliza frases directas, simples y contundentes para definir situaciones. La comunicación indirecta asume que la otra parte tiene un nivel de educación y/o comprensión significativamente alto, de tal modo que prefiere utilizar rodeos o "entrelíneas" o insinuaciones para expresar una opinión o una decisión.
5. Sensibilidad al tiempo (¿Alto o Bajo?)
Una sensibilidad alta por el valor del tiempo refleja un fuerte apego a la puntualidad y formalidad en los compromisos para la toma de decisiones y cumplimientos. La baja sensibilidad indica mas bien mayor flexibilidad en cambios de fechas importantes y menos puntualidad para citas, etc.
6. Importancia de las emociones (¿Alto o Bajo?)
Los negociadores pueden demostrar o ocultar sus emociones. Algunos negociadores tratan de esconder cualquier sentimiento, en cambio otros no dudan en demostrar sus respuestas o decisiones emocionalmente.
7. Formato de acuerdos (¿Específico o General?)
Un formato específico se refiere a la redacción detallada de todos los aspectos relacionados con el trato. Los contratos generales no cubren todos los puntos y se dejan intencionalmente abiertos para continuar la relación.
8. Desarrollo de acuerdos (¿Abajo-Arriba o Arriba- Abajo?)
Hay estilos que prefieren comenzar la negociación con términos generales, y en el camino, atacar los puntos específicos, este es un estilo "de arriba hacia abajo". Otros prefieren primero definir todos los puntos específicos del trato y dejar hasta el final el contexto general; este es el estilo "abajo hacia arriba".
9. Organización de equipos(¿Un líder o Consenso?)
En algunas culturas, las decisiones de grupo son tomadas por un líder de aboluto, de un modo más autocrático. En otras, hay una tendencia a encontrar soluciones y conclusiones en equipo.
10. Capacidad de correr riesgos (¿Alto o Bajo?)
Los negociadores con capacidad de correr riesgos alta realizan negocios con mayor grado de incertidumbre. En cambio, los de una baja capacidad de riesgo, esperan conocer todos los detalles y evitar cualquier complicación que se pudiera presentar antes de cerrar cualquier trato.
Los resultados presentados en este artículo son preliminares y no son estadísticamente rigurosos, por lo que no deben inferirse reglas ni estereotipos. Posteriormente se presentarán resultados y conclusiones exhaustivas. Todas las personas tienen un estilo de negociación. Este estilo es el resultado de su infancia, el entorno familiar, su profesión, la cultura empresarial entre otras cosas, y las demás experiencias de vida de la persona.
Ciertos factores que puedan afectar las habilidades y estilo de negociar se manifiestan en varias ocasiones por las condiciones en que se han obtenido bienes y beneficios en la vida. Algunas personas se llenan de vergüenza para pedir algo porque regularmente lo han tenido todo, en otras, el ego les impide ceder o aceptar acuerdos. Si además observamos el entorno, con historias de abuso de poder y de casos de que gana el más fuerte sobre los demás, no por ser mejor negociador, sino talvez por tener información privilegiada entre otros cosas, podremos entender de forma más clara las tendencias de negociación que veremos más adelante. En los pasados 10 años, la negociación como práctica metodológica ha obtenido mayor atención, debido a que los proyectos involucrados son más complejos, los jugadores son globales y múltiples, la competencia es mayor y el cliente está mas informado. Hemos pasado de tácticas y artimañas a métodos de negociación y de toma de decisión, teoría de juego, análisis de alternativas, y hasta los conceptos de negociación de principios, en donde ambos ganan y no sólo el dinero está en juego sino la honestidad y ética de las partes. En el presente, se requiere entender otras culturas, tácticas y procesos de negociación para obtener mejores beneficios para ambas partes. El individuo con poder de negociación es el que conoce y practica con valores y ética, el arte y la ciencia de la negociación, porque las negociaciones ya no son a corto plazo: los que cuentan son los clientes repetitivos y a largo plazo. Es tan fundamental entender cómo negocian otras culturas para poder llegar al éxito en las negociaciones globales, como lo es conocer el estilo de los mexicanos en particular.
A continuación se presentan algunos resultados de una investigación realizada en México por Global Azez acerca de los 10 factores que afectan la cultura y el estilo de negociación aplicando el esquema de análisis de negociaciones interculturales del Dr. Jeswald Salacuse de la Universidad de Harvard.
Los diez factores que afectan el estilo de negociación del Dr. Jeswald Salacuse (Salaculse, Jeswald. "Making Global Deals ". New York, N.Y. Times Business, 1992. El Dr. Chamoun es autor del libro Desarrollo de Negocios, 2nda edición.) El Dr. Salacuse define diez factores que afectan los procesos de negociación:
1. Meta de la negociación (¿Contrato o relación?)
¿Se está negociando para conseguir específicamente un contrato, o se está negociando para desarrollar una relación a largo plazo?
2. Actitud hacia la negociación (¿Ganar-Perder o Ganar-Ganar?)
En la actitud ganar-ganar, ambas partes buscan asociar las metas u negociar hasta que se logre un beneficio mutuo o integral. En la otra opción, una de las partes debe de ceder aspectos significativos para lograr el trato.
3. Estilo Personal (¿Informal o Formal?)
Un negociador formal procura dirigirse a los participantes por sus títulos y evitar tratos muy familiares o personales. El negociador informal busca una relación más amigable y personal, tratando de crear un ambiente casual y confortable para la negociación.
4. Comunicación (¿Directo o Indirecto?)
La comunicación directa se refiere a aquella que utiliza frases directas, simples y contundentes para definir situaciones. La comunicación indirecta asume que la otra parte tiene un nivel de educación y/o comprensión significativamente alto, de tal modo que prefiere utilizar rodeos o "entrelíneas" o insinuaciones para expresar una opinión o una decisión.
5. Sensibilidad al tiempo (¿Alto o Bajo?)
Una sensibilidad alta por el valor del tiempo refleja un fuerte apego a la puntualidad y formalidad en los compromisos para la toma de decisiones y cumplimientos. La baja sensibilidad indica mas bien mayor flexibilidad en cambios de fechas importantes y menos puntualidad para citas, etc.
6. Importancia de las emociones (¿Alto o Bajo?)
Los negociadores pueden demostrar o ocultar sus emociones. Algunos negociadores tratan de esconder cualquier sentimiento, en cambio otros no dudan en demostrar sus respuestas o decisiones emocionalmente.
7. Formato de acuerdos (¿Específico o General?)
Un formato específico se refiere a la redacción detallada de todos los aspectos relacionados con el trato. Los contratos generales no cubren todos los puntos y se dejan intencionalmente abiertos para continuar la relación.
8. Desarrollo de acuerdos (¿Abajo-Arriba o Arriba- Abajo?)
Hay estilos que prefieren comenzar la negociación con términos generales, y en el camino, atacar los puntos específicos, este es un estilo "de arriba hacia abajo". Otros prefieren primero definir todos los puntos específicos del trato y dejar hasta el final el contexto general; este es el estilo "abajo hacia arriba".
9. Organización de equipos(¿Un líder o Consenso?)
En algunas culturas, las decisiones de grupo son tomadas por un líder de aboluto, de un modo más autocrático. En otras, hay una tendencia a encontrar soluciones y conclusiones en equipo.
10. Capacidad de correr riesgos (¿Alto o Bajo?)
Los negociadores con capacidad de correr riesgos alta realizan negocios con mayor grado de incertidumbre. En cambio, los de una baja capacidad de riesgo, esperan conocer todos los detalles y evitar cualquier complicación que se pudiera presentar antes de cerrar cualquier trato.
miércoles, 7 de octubre de 2009
LENGUAJE CORPORAL
LENGUAJE CORPORAL
¡Cuidado!
Tus movimientos te delatan
¡Cuidado!
Tus movimientos te delatan
El lenguaje corporal, que no es más que todo lo que tú trasmites por medio de movimientos o gestos, delata completamente tus sentimientos o percepción acerca de la persona con la que está interactuando.
Cuando conversas con una o varias personas, reflejas y envías miles de señales y mensajes a través de tu comportamiento. Así que presta atención y sácale provecho a los siguientes datos, porque tanto en tu vida laboral como en la personal, te serán de gran provecho.
Cuando conversas con una o varias personas, reflejas y envías miles de señales y mensajes a través de tu comportamiento. Así que presta atención y sácale provecho a los siguientes datos, porque tanto en tu vida laboral como en la personal, te serán de gran provecho.
ACTO----------------------------------------- LO QUE REFLEJA
Acariciarse la quijada------------------------------Toma de decisiones
Entrelazar los dedos --------------------------------------Autoridad
Dar un tirón al oído --------------------------------------Inseguridad
Mirar hacia abajo ----------------------------No creer en lo que se escucha
Frotarse las manos ---------------------------------------Impaciencia
Apretarse la nariz --------------------------------------Evaluación negativa
Golpear ligeramente los dedos -----------------------Impaciencia
Sentarse con las manos agarrando
Acariciarse la quijada------------------------------Toma de decisiones
Entrelazar los dedos --------------------------------------Autoridad
Dar un tirón al oído --------------------------------------Inseguridad
Mirar hacia abajo ----------------------------No creer en lo que se escucha
Frotarse las manos ---------------------------------------Impaciencia
Apretarse la nariz --------------------------------------Evaluación negativa
Golpear ligeramente los dedos -----------------------Impaciencia
Sentarse con las manos agarrando
la cabeza por detrás --------------------Seguridad en sí mismo y superioridad
Inclinar la cabeza ----------------------------------------Interés
Palma de la mano abierta ----------------Sinceridad, franqueza e inocencia
Caminar erguido --------------------------Confianza y seguridad en sí mismo
Pararse con las manos en las caderas ---------Buena disposición para hacer algo
Jugar con el cabello ------------------Falta de confianza en sí mismo e inseguridad
Comerse las uñas ---------------------------------Inseguridad o nervios
La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso --Aburrimiento
Unir los tobillos --------------------------------------Aprensión
Manos agarradas hacia la espalda ------------------Furia, ira, frustración y aprensión
Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie -----------Aburrimiento
Brazos cruzados a la altura del pecho --------------Actitud a la defensiva
Caminar con las manos en los bolsillos u hombros encorvados-Abatimiento
Manos en las mejillas ------------------------------------Evaluación
Frotarse un ojo ---------------------------------------------Dudas
Tocarse ligeramente la nariz -----------------Mentir, dudar o rechazar algo
Inclinar la cabeza ----------------------------------------Interés
Palma de la mano abierta ----------------Sinceridad, franqueza e inocencia
Caminar erguido --------------------------Confianza y seguridad en sí mismo
Pararse con las manos en las caderas ---------Buena disposición para hacer algo
Jugar con el cabello ------------------Falta de confianza en sí mismo e inseguridad
Comerse las uñas ---------------------------------Inseguridad o nervios
La cabeza descansando sobre las manos o mirar hacia el piso --Aburrimiento
Unir los tobillos --------------------------------------Aprensión
Manos agarradas hacia la espalda ------------------Furia, ira, frustración y aprensión
Cruzar las piernas, balanceando ligeramente el pie -----------Aburrimiento
Brazos cruzados a la altura del pecho --------------Actitud a la defensiva
Caminar con las manos en los bolsillos u hombros encorvados-Abatimiento
Manos en las mejillas ------------------------------------Evaluación
Frotarse un ojo ---------------------------------------------Dudas
Tocarse ligeramente la nariz -----------------Mentir, dudar o rechazar algo
Usa tus ojos para hablar
Los ojos son las ventanas del alma. La persona que mira limpiamente a los ojos de otros es una persona segura, amistosa, madura y sincera. Sus ojos y su mirada pueden decir tanto porque expresan prácticamente todas las emociones: alegría, tristeza, inquietud, tensión, preocupación, estimación o respeto. Por sus ojos muchas veces se puede saber lo que está pensando. Por eso, constituyen una ayuda poderosa en la conversación.
El uso adecuado de las manos
Tus manos se pueden aprovechar muy bien para complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu conversación. No las utilices inútilmente y mucho menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona. Tampoco las uses violentamente, palmoteando o pasándoselas casi en el rostro a la otra persona.
Cuidado con lo que tocas
Hay muchas personas que siempre están dando palmadas en la espalda o tocando a los otros en los brazos, como para llamar su atención. Es bueno demostrar cariño, pero también hay que guardar el debido respeto a los demás. Muéstralo no tocando a la otra persona innecesariamente. Hay quien se siente muy molesto si le tocan, ten cuidado. Pero tampoco hables o escuches con las manos metidas dentro de los bolsillos porque eso denota indiferencia y mala educación.
Gestos que denotan impaciencia o aburrimiento
La actitud física demuestra lo que el alma está sintiendo. Si alguien finge interés en una conversación, la otra persona se dará cuenta muy fácilmente por sus gestos y ademanes. Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y descruzar las piernas, moverse en el asiento o mirar constantemente el reloj demuestra aburrimiento y es una gran falta de respeto. Si tienes que mirar la hora, hazlo en el reloj de otro.
Aprender a sentarse
Aprende a sentarte tranquilo y comportarte cuando se escucha. Reparte equitativamente el peso de tu cuerpo para no cansarte mientas estás sentado conversando. Si te sientas en el borde de la silla, es indicativo que deseas irte tan pronto como sea posible.
Si cambias constantemente de posición, estás expresando a gritos que estás aburrido. Si mueves incesantemente los pies durante la conversación, tu interlocutor pensará que estás molesto, inseguro, irritado, nervioso, cansado o aburrido. Sitúate en una posición cómoda y descansada que te permita respirar mejor y manejar mejor tu voz.
Control de la mirada
Cuando estés hablando con alguien, no estés mirando a todos lados: a la ventana, al techo, al suelo o limpiando sus uñas. Tampoco mires morbosa y curiosamente los zapatos, pantalones, camisa o peinado del que habla. Mantén el contacto ocular, pero sin fijar en exceso la mirada: eso lo hacen los locos. De todas formas, si quieres fijar la mirada durante mucho tiempo en alguien sin cansarte psicológicamente, mira su entrecejo. Para el otro/a no hay diferencia.
Control de las expresiones del rostro
¡Sonríe! Intercalar sonrisas cálidas y francas en la conversación transmite confianza, alegría y buena disposición. Sin embargo, no exageres. Sonreír demasiado frecuentemente puede convertir el gesto en una especie de mueca y dar la impresión de que es algo hueco, vacío y fingido. Apretar exageradamente los labios puede delatar que tienes dudas o desconfianza acerca de lo que el otro está diciendo o sugerir que no estás expresando realmente lo que piensas o sientes.
Conclusiones
Todo lo que aquí has leído, es una muy pequeña parte sobre el tema del lenguaje corporal. Espero que te haya sembrado inquietudes. Desde luego, puedes empezar a practicar cuanto antes. Además, hay abundante bibliografía en el mercado.
Los ojos son las ventanas del alma. La persona que mira limpiamente a los ojos de otros es una persona segura, amistosa, madura y sincera. Sus ojos y su mirada pueden decir tanto porque expresan prácticamente todas las emociones: alegría, tristeza, inquietud, tensión, preocupación, estimación o respeto. Por sus ojos muchas veces se puede saber lo que está pensando. Por eso, constituyen una ayuda poderosa en la conversación.
El uso adecuado de las manos
Tus manos se pueden aprovechar muy bien para complementar tus palabras y dar mayor fuerza a tu conversación. No las utilices inútilmente y mucho menos para hacer cualquier cosa que distraiga a la otra persona. Tampoco las uses violentamente, palmoteando o pasándoselas casi en el rostro a la otra persona.
Cuidado con lo que tocas
Hay muchas personas que siempre están dando palmadas en la espalda o tocando a los otros en los brazos, como para llamar su atención. Es bueno demostrar cariño, pero también hay que guardar el debido respeto a los demás. Muéstralo no tocando a la otra persona innecesariamente. Hay quien se siente muy molesto si le tocan, ten cuidado. Pero tampoco hables o escuches con las manos metidas dentro de los bolsillos porque eso denota indiferencia y mala educación.
Gestos que denotan impaciencia o aburrimiento
La actitud física demuestra lo que el alma está sintiendo. Si alguien finge interés en una conversación, la otra persona se dará cuenta muy fácilmente por sus gestos y ademanes. Moverse nerviosamente o levantarse, cruzar y descruzar las piernas, moverse en el asiento o mirar constantemente el reloj demuestra aburrimiento y es una gran falta de respeto. Si tienes que mirar la hora, hazlo en el reloj de otro.
Aprender a sentarse
Aprende a sentarte tranquilo y comportarte cuando se escucha. Reparte equitativamente el peso de tu cuerpo para no cansarte mientas estás sentado conversando. Si te sientas en el borde de la silla, es indicativo que deseas irte tan pronto como sea posible.
Si cambias constantemente de posición, estás expresando a gritos que estás aburrido. Si mueves incesantemente los pies durante la conversación, tu interlocutor pensará que estás molesto, inseguro, irritado, nervioso, cansado o aburrido. Sitúate en una posición cómoda y descansada que te permita respirar mejor y manejar mejor tu voz.
Control de la mirada
Cuando estés hablando con alguien, no estés mirando a todos lados: a la ventana, al techo, al suelo o limpiando sus uñas. Tampoco mires morbosa y curiosamente los zapatos, pantalones, camisa o peinado del que habla. Mantén el contacto ocular, pero sin fijar en exceso la mirada: eso lo hacen los locos. De todas formas, si quieres fijar la mirada durante mucho tiempo en alguien sin cansarte psicológicamente, mira su entrecejo. Para el otro/a no hay diferencia.
Control de las expresiones del rostro
¡Sonríe! Intercalar sonrisas cálidas y francas en la conversación transmite confianza, alegría y buena disposición. Sin embargo, no exageres. Sonreír demasiado frecuentemente puede convertir el gesto en una especie de mueca y dar la impresión de que es algo hueco, vacío y fingido. Apretar exageradamente los labios puede delatar que tienes dudas o desconfianza acerca de lo que el otro está diciendo o sugerir que no estás expresando realmente lo que piensas o sientes.
Conclusiones
Todo lo que aquí has leído, es una muy pequeña parte sobre el tema del lenguaje corporal. Espero que te haya sembrado inquietudes. Desde luego, puedes empezar a practicar cuanto antes. Además, hay abundante bibliografía en el mercado.
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