CIERRE

Cierre.

• Preguntas previas al cierre (termómetro)
• Negociación
• Cierres definitivos

El cierre es el último paso de la negociación, el momento en que se realiza el acuerdo. Este debe ser provocado por el negociador a menos que el interlocutor lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el trato ya?"
Cierre por oportunidad: el negociador establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el trato.
Cierre forzado: el negociador da por supuesto la realización del trato obligando al cliente a decidir alguna característica del pacto ofertado o de la manera de realizar el trato.
Cierre derivado: el negociador hace entender al cliente que pospondrá el trato pues existe gran demanda y alguna otra persona está esperando realizar el mismo trato urgente.
Cierre
Es la etapa final, donde se concretan y explicitan los compromisos que asume cada parte. Las tareas principales que deben ejecutarse son las siguientes.
A-Revisión de acuerdos.
Las partes revisan cómo han quedado redactados los resultados del intercambio sostenido y verifican que los acuerdos están expresados en términos que se corresponden con sus intereses y compromisos aceptados.
B-Responsabilidades, fechas e instancias de arbitraje.
Se precisan los responsables de cumplir cada acuerdo, las fechas que corresponde así como las instancias u órganos que aceptan las partes, como árbitros, para dirimir cuestiones que puedan presentarse en el proceso de ejecución de los acuerdos.
C-Seguimiento.
En el documento final deben aparecer las acciones y actividades que permitan verificar, con determinada sistematicidad, el cumplimiento de los acuerdos. En muchas ocasiones, este seguimiento posibilita encontrar nuevas oportunidades de negociación entre las partes.
D-Evaluación de resultados.
Para verificar el nivel de consistencia de los acuerdos adoptados y la satisfacción de ambas partes, se pueden utilizar los "criterios para evaluar los resultados de una negociación" que plantean algunos especialistas.
La proposición más consistente sobre esto es la que plantean Fisher-Ury cuando señalan que, los resultados de una negociación, deben valorarse teniendo en cuenta tres dimensiones:

1. La satisfacción de los intereses de ambas partes;
2. La eficiencia con que se han alcanzado los resultados y;
3. Como quedan las relaciones entre ambas.

Los aspectos a valorar, en cada dimensión son los siguientes.
a-Debe producir un acuerdo sensato.
Esto significa que el acuerdo permita:

• satisfacer los intereses legítimos de las partes;
• resolver el conflicto de forma justa y;
• ser duradero y considerar los intereses de la comunidad donde actúan las partes.

b-Debe ser eficiente:
Significa haberlo alcanzado en el tiempo y con los gastos razonables.
c-Considerar las relaciones:
Debe mejorar o, al menos, no deteriorar las relaciones entre las partes.
Otros aspectos a valorar pueden ser:
-Distribución justa (equitativa) entre las partes de los beneficios y riesgos.
-Establecer cláusulas que garanticen el cumplimiento de los compromisos, con el establecimiento de incentivos y sanciones.
-Finalmente, analizar cómo se comparan los resultados con su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado).
Una síntesis de las etapas de la negociación cara-cara que se han analizado se presenta en el siguiente esquema.
La mecánica del intercambio y las "concesiones"
"En una negociación, la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que hace". Gary Karrass.
Hacer concesiones es algo que nos resulta incómodo. Sentimos que hacerlas es una expresión de debilidad, que perdemos algo, que es una derrota, que puede ser aprovechada por la persona, o entidad, a la que la hacemos.
No obstante, si analizamos las "concesiones" como un componente importante del proceso de negociación, su interpretación debemos verla con un prisma diferente. En los enfoques para el manejo productivo de conflictos, "Ceder" es una estrategia para manejarlos, se recomienda su utilización cuando se dan circunstancias como las siguientes:
· Cuando usted comprende que está equivocado, o cometió un error, para mostrar que es una persona razonable.
· Cuando el asunto es mas importante para el otro que para usted, para satisfacerlo y mantener la cooperación.
· Para obtener aceptación en asuntos posteriores, más importantes para usted.
· Cuando la armonía y la estabilidad de las relaciones son mas importantes para usted que ganar.
· Para minimizar pérdidas, cuando se esta en minoría.
· Para que los subordinados aprendan de los errores de usted.
Edmund Jandt, en "Ganar-ganar negociando", le critica a Fisher y Ury, la expresión que utilizan en el título de su "bestseller", "Si…de acuerdo. Como negociar sin ceder", planteando lo siguiente:
"...considero que su subtitulo (negociación de acuerdos sin ceder) es paradójico y no solo eso sino una absoluta imposibilidad. No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. Si no se cede nunca, no se está negociando, simplemente se está obligando a las otras personas a someterse a nuestra voluntad...".
Las concesiones son un componente fundamental del herramental, conceptual y técnico, de las negociaciones. Están estrechamente relacionadas con otras herramientas como: los puntos de "Inicio" y de "Abandono", la "Mecánica del intercambio" y las "Opciones", que se analizarán a continuación.